18新利最新登入谈判是如何工作的

在它的基本形式,谈判是非常简单的,可能已经很熟悉你,即使你从来没有正式从事它。例如,决定价格二手车或房子典型情况下,两党谈判。这些典型的例子代表一种谈判的俗称讨价还价。这里,当争论价格,谈判需要一个简单的妥协,直到双方达成妥协或不同意。熟练的谈判者往往会包括理由为什么价格应该或多或少。这是一辆二手车的谈判的一个例子:

买家:这是好的,但它有很多英里。我将给你2000美元。

卖方:我不可能让车去只有2000美元——这是一个经典。至少值6000美元,但我喜欢你,所以我会让你以5000美元的价格。

买家:经典?这是一个古董和一个油老虎;我想我可以提高我的报价3000美元,但仅此而已。

卖方:我能看见你认识很多当你看到它,所以我要放手——我的最终报价为4000美元。

当然,这个拔河可以继续,直到双方达成一致的价格在3000美元和4000美元之间,或者他们无法达成协议,放弃。但这场景演示了谈判的基本公式:

谈判的过程似乎无处不在,从安排谁会跑差事讨论哪个国家可以继续建设核武器。这是一个好主意来理解不同的工具你需要成为一个成功的谈判者。接下来我们将给了你这些。

在进入战斗之前,做一些侦察,是聪明的库存,如果道德可能,间谍活动。记住,知识就是力量,知识自己的情况和对方的知识。尽可能多地了解你的处境和替代选择。防止这些细节隐藏对方所以他们不是用来对付你。尽可能多地了解对方的情况可以给你占了上风。

一个因素,专家建议你了解自己在你进入谈判最好选择协商协议(方案)。这是你会选择如果谈判告吹了。例如,如果你在房子的价格谈判,你的选择方案可以保持你住在哪里或者试图得到一个不同的房子。

了解你的谈判期间方案智能决策至关重要,因为你不能做出明智的选择,当你不知道你的选择是什么。喜欢游戏节目的选手必须选择神秘18新利最新登入的门后面是什么。3和10000美元的奖金,她就赢了,你会进入一个谈判盲目没有弄清楚你的方案。更好的你的方案是,更强,更有信心,你的谈判。由于这个原因,作家费舍尔和尤里提倡做你能改善你的方案。

除非你有一个很好的方案,让它隐藏的另一方,直到你准备使用它。18新利最新登入然而,让对方知道你有一个强大的方案——没有进入具体细节是一个坚实的谈判策略。同时,学习,另一边有一个贫穷的方案将改善你的谈判立场。

一个相关的因素在进入谈判是你保留价格也称为走开价格。预订价格是最糟糕的你愿意接受一个协议条款[来源:哈佛商业评论]。举例来说,这可能是你愿意支付的最高价格一个房子或者你愿意接受的最低工资为雇主工作。除非你希望它是你唯一的选择,自己承担。

知道战场上,熟悉的区可能的协议(ZOPA)。这是两个对立的政党的范围可能同意。换句话说,它的区别是卖方保留价格,最低的价格他能接受,买方保留价格——她会付出最高的代价。你可能会发现两个预订价格不重叠,这意味着不存在ZOPA和谈判是不可能的。

一些谈判需要第三方介入。这个人可能是你的战斗——聘请雇佣兵提倡协商代表你。另一方面,一个公正的中介可以介入帮助当事人了解彼此,让步骤决议,或想出一个解决方案,各方愿意接受[来源:世界知识产权组织]。当事人不需要接受这个解决方案,然而。18新利最新登入这是不同的仲裁者或仲裁员的决定为最终决定。这方面的一个例子,当一个去法院在法官面前。

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鉴于许多不同18新利最新登入的情况下,谈判出现战争,从厨房到办公室的房间——你可以想象有多少不同。但谈判理论给我们几个不同的概念来帮助我们解决和理解的过程。最基本的符号之一,一般称为讨论谈判派。在谈判中,不管人们争取——金钱,权力,更大的办公室甚至不必把垃圾带出去的特权——今天是馅饼。通常,谈判涉及切片,馅饼,双方都争取最大的片。

使用这种馅饼的象征,认为谈判分配或综合。分配谈判是那些有一定,双方战斗的固定大小的馅饼。一方获胜,和其他损失。例如,如果国家绘画和平谈判的政治行战争之后,香港一个国家收益是一个其他国家的损失。这是一个代名词零和游戏。尽管这个概念似乎是显而易见的,但它不是唯一的谈判。

根据饼是什么,你也可以有一个综合谈判当事人可以扩大大小的馅饼。理论家称之为过程创建并声称价值。当党认为新事物的一方可以提供其他然后宣称部分。例如,当谈判加薪,雇主也可以提供额外的假期或更好的福利,以换取较低的员工结算工资。

有些人引用分配谈判赢输和综合谈判双赢。其他人,包括专业的谈判专家和作家吉姆营地,带着问题这样的条款,说“双赢”是不可能的。综合谈判,各方将带走他们想要什么,甚至会高兴。在某些情况下,各方将摘走认为他们得到了最糟糕的交易。18新利最新登入然而,《哈佛商业评论》(Harvard Business Review)建议保持创造力和使用综合谈判,因为扩大派帮助维持长期关系[来源:哈佛商业评论]。

接下来,我们将仔细看看时不同的方法我们可以进入一个谈判。

你是否正在谈判在家务上配偶或与用人单位工资,你的方式方法讨论决定你有多成功。18新利最新登入如果你太胆小,你可能放弃过快,最终使得自己不公平的交易。这也可能导致另一方——甚至是旁观者,你相信他们可以走。另一方面,如果你太固执,无情的,你可能会激起对方退出谈判。这导致交易失败,使得每个人都涉及到永久的痛苦。

然而,根据情感和当事人,有时它可能更适合精益或另一种方式。一个软的方法谈判是指被一般更愿意给,做出让步,信任,和保持诚实和直率的情况。一个困难的方法是相反的。这意味着保持强硬,不愿意做出让步,并保持自己的情况保密。这本书的作者叫“是的”认为第三种选择,这是一个平衡的方法[来源:费舍尔]。

在书中,作者提倡罗杰·费舍尔和威廉·尤里原则谈判,它有四个部分:

感到不舒服的人谈判,谈判的原则方法作为一个伟大的替代品之间的艰难选择和解或咄咄逼人。通过最小化情感和关注客观的公平感,人们获得更多自信而不觉得他们树敌受害或。

但是一些谈判论者认为这不是那么简单。战略的问题通常围绕预测对方的动作。因为我们预测你将进入下一个页面,我们将解释这个概念。

原则谈判的批评者说太软了。谈判,毕竟,通常是关于冲突和竞争。尤其是在零和分配情况,必须有人出来。由于这些原因,有人说原则谈判并不是最好的策略在某些情况下。作者松懈和《想出了一种思考在他们所谓的战略谈判的困境,这是类似于著名的“囚徒困境”。

如果你了解博弈理论你听说过“囚徒困境”。在这种情况下,两个囚犯相互隔绝必须决定是否承认他们的逮捕或保持安静。如果一个囚犯坦白和其他没有,忏悔者得到自由和其他得到20年监禁。18新利最新登入然而,如果都承认,他们每个人10年铁窗生涯。最后,如果两个决定保持沉默,只有5年的艰难。每个囚犯必须在两个选择之间做出选择,但不能做出一个好的决定不知道他的队列会[来源:Heylighen]。

谈判者面临这样的决定在选择合作还是竞争。合作在这个意义上是保持柔软和创造价值——扩大派——而需要保持辛勤和声称价值竞争。当你把这一理论应用到囚徒困境的情况下,合作意味着保持安静,承认和竞争手段。

谈判者困境国家的四个不同的场景:

使用这种逻辑,你最好的策略是竞争,保持硬和索赔的价值,这样你最终与一个伟大的或平庸的结果[来源:Tenbergen]。18新利最新登入然而,如果你和对方意识到这是自己单独的最佳策略,你会得到一个平庸的结果。这种方式,你们错过了更好的机会——好结果——你会得到,如果你们合作了保持柔软和创造性的价值扩大派。难怪他们称之为进退两难。

面对这个问题,论者利用计算机模型来想出最好的实用的解决方案。的针锋相对的策略被证明是比其他人更稳定成功的[来源:Tenbergen]。这个过程包括开始合作的方法。继续谈判,策略适应立即回应对方做什么。这意味着它对竞争的移动与竞争合作行动做出反应,即合作行动。18新利最新登入然而,一些人采取这种策略,只说它应该使用没有误解和恐惧[来源:Tenbergen]。

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